Банки борются с МФО за потребителей: стоимость привлечения клиента выросла в полтора раза

Представители финансового рынка РФ отмечают, что из-за кризиса, вызванного коронавирусом, стоимость привлечения новых клиентов существенно выросла. В некоторые периоды она увеличивалась в 1,5 раза. Эксперты уверяют, что и это не предел. Стоимость трафика будет увеличиваться и дальше, а конкуренция внутри финансового сектора за заемщика вырастет.

Стоимость потенциального клиента растет

В конце 2020 года финансовые компании пытаются вернуться к докризисному уровню продаж и улучшить клиентскую базу. Эксперты сообщают, что в результате активизации микрофинансовых организаций и банков после первой волны пандемии стоимость лида (потенциального клиента) увеличилась на 40–60%. В первую очередь такой скачок связан с изменением воронки продаж. Финучреждения столкнулись с ограничениями на использование физических каналов распространения продуктов, а также с ужесточением мер кредитной политики. Все это привело к росту стоимости клиента.

Диапазон цены одного заемщика составил от 1 500 до 6 000 руб. Значение варьируется в зависимости от:

• выбранного лидогенератора;
• узнаваемости бренда;
• скоринговой модели кредитора.

Для привлечения потребителей финансовые компании использовали следующие каналы трафика:

• контекстную рекламу;
• витринные сайты;
• программы лояльности;
• e-mail рассылки;
• Интернет-ресурсы;
• финансовые витрины.

По мнению специалистов в 2021 году стоимость заемщика еще больше вырастет. Это связано с тем, что финорганизации будут увеличивать продуктовый портфель. То есть потребность в лидогенерации повысится (согласно опросу с лидогенераторами работают 80% кредиторов).

Ожидается, что площадки, помогающие банкам и МФО найти новых клиентов, воспользуются их конкуренцией и сделают свои услуги дороже. К этому событию добавится и ежегодный пересмотр цен на предлагаемые тарифы. Финансисты также отметили, что с повышением стоимости заемщика одновременно падает качество трафика. В период высокой конкуренции между кредиторами лидогенераторы позволили себе снизить требования к качеству клиентского потока.

Банки и МФО конкурируют за клиентов

Конкуренция за клиента актуальна не только внутри конкретных финансовых секторов, но и между ними. К примеру — между банками и микрофинансовыми организациями. В целом их заемщики характеризуются разными потребностями и риск-портфелями. В МФО идут за займами до зарплаты, а в банки — за деньгами на масштабные покупки, приобретение жилья, оплату обучения и т.д.

В актуальной экономической ситуации многие крупные банки начали интересоваться клиентами, которые ищут средства до ЗП. К тому же под управлением некоторых брендов есть сразу два юридических лица: банк и МФО. Такой подход позволяет им собирать двойной трафик.

Одновременно с этим из-за сложной финансовой ситуации многие потребители вынуждены уходить из банковского сектора в микрофинансовый. Это связано, в том числе, с ухудшением их кредитной истории из-за просрочек, вызванных отсутствием доходов в период карантина. Больше всего «перебежцев» было в пиковые моменты действующих из-за пандемии ограничений.

Смешивание клиентских баз стало причиной конкуренции банков и МФО. Эксперты микрофинансового сектора считают, что при должной технической подготовке финансово-кредитные организации могли бы перенаправлять к ним «отказной» трафик и получать с этого прибыль. Но они под это не заточены. В ближайшем будущем конкуренция будет только расти, поскольку доходы населения падают из-за последствий пандемии.

Читайте также, как пандемия сказалась на МФО и займах.