Как MoneyMan рассчитывают индивидуальные скидки для клиентов

Вы здесь

Выстраивая маркетинговые ходы, многие компании опираются на базовый пример: человек вернется в магазин после второй покупки с большей вероятностью, чем после первой. Именно поэтому в МаниМен при втором обращении предлагают скидку в 30%, при третьем и четвертом — 10% и 5% соответственно. После нескольких сделок лояльность клиента возрастает настолько, что он пользуется услугами фирмы по привычке. Наиболее выгодные условия получают заемщики, которые не оставляли заявок более 3-х месяцев. Это так называемая точка невозврата. Без дополнительных бонусов очень мало клиентов возвращаются в компанию после столь длительного срока.

Специалистам MoneyMan удалось выяснить, что обобщенные скидки, не привязанные к индивидуальным потребностям пользователя, не только не помогают бизнесу, но еще и съедают существенный процент дохода. Кто-то купил бы продукт и без спецпредложения, кому-то бонусы нужны перед выходом на рынок нового гаджета, а кому-то — в конце месяца в ожидании следующей зарплаты. Это привело их к решению, что предложение скидок должно быть отрегулировано. Модель с выдачей бонусов по социально-демографическим и финансовым признакам устарела. Так компания приступила к разработке новой системы скидок.

Модель в Манимен, которая рассчитывает индивидуальные скидки на основании потребностей клиента.

Какая работа была проделана

Мани Мен провели анализ клиентской базы и узнали, как заемщики использовали полученные бонусы, и каким образом их размер влиял на платежную дисциплину. Далее всех новичков разбили на 6 групп для проведения тестов на протяжении 2-х месяцев. В каждой фокус-группе действовали свои скидочные предложения в размере от 0% до 75%. В качестве результатов отслеживалась конверсия по десяткам параметров. Она была преобразована в математическую модель. Каждый клиент был оценен по балльной системе, которая определяла его склонность вернуться в компанию за повторной сделкой.

Так была запущена программа, которая:

  • оценивает кредитную историю, данные из соцсетей, поведение заемщика;
  • высчитывает оптимальную стратегию скидок для каждого пользователя.

Далее систему объединили с инструментами маркетинга, перенастроили директ и рассылку почты. В службу работы сервиса moneyman.ru с клиентами были переданы новые алгоритмы отправки push-уведомлений.

Индивидуальные скидки в Манимен

Результаты внедрения автоматизированной системы

Пилотная версия системы была внедрена в конце 2017 года в России и Казахстане. С 2018 года ее распространили на остальные проекты (AmmoPay, Solva) и другие страны присутствия компании. Программа распределила скидки следующим образом:

  • для 75% заемщиков экономия в 10%;
  • для 1,5% — скидка 50% и более;
  • оставшиеся проценты — индивидуальные значения.

До внедрения автоматизированного процесса средняя скидка составляла примерно 24%. Также замечен прирост доли возвращенных средств на 3,2 процентных пункта. Количество клиентов, обратившихся в МФО во второй раз, увеличилось на 27%. Экономический эффект за 2018 год составил более чем 100 млн. рублей.

Полезные выводы для других МФО

Исследование позволило выявить важные параметры, на которые стоит обратить внимание компаниям, желающим привлечь клиентов:

  • внутренняя информация о клиенте (своевременное погашение, суммы по заявкам и т.д.) важнее, чем сторонние данные (даже из БКИ);
  • электронные письма лучше отправлять в период с 10 утра до 3-х дня, СМС — в промежутке с 3-х дня до 6 вечера;
  • большую скидку указывайте в заголовке письма, маленькую — в тексте;
  • приоритеты и поведение пользователей постоянно меняются, опирайтесь только на актуальные данные;
  • сообщать об акциях и спецпредложениях нужно через несколько источников одновременно;
  • не отправляйте более 2-х уведомлений о скидке в неделю.
Zaimtime.ru